L‘effetto Barnum o effetto Forer è la tendenza di un individuo a personalizzare una generalizzazione che potrebbe applicarsi a chiunque. Si tratta di un tipo di pregiudizio cognitivo che è stato caratterizzato dallo psicologo Bertram Forer come fallacia logica della convalida personale.
Alla fine degli anni ’40, il professor Forer dimostrò ai suoi studenti di psicologia quanto facilmente un cliente e uno psicologo potessero essere ingannati da un cattivo strumento di valutazione
Lo strumento utilizzato da Forer per la dimostrazione è stato un test della personalità in cui a ogni studente è stato chiesto di fornire informazioni sui propri hobby, su ciò che gli piaceva leggere, sulle proprie caratteristiche personali, sulle mansioni lavorative e sui propri modelli di riferimento
Agli studenti è stato detto che il creatore del test avrebbe esaminato le risposte di ogni studente per creare un profilo di personalità personalizzato.
Dopo aver ricevuto i profili personalizzati, agli studenti è stato chiesto di valutare l’accuratezza del test come strumento diagnostico utilizzando una scala Likert da 0=molto scarso a 5=eccellente. La classe ha valutato l’utilità del test come strumento diagnostico con un voto medio di 4,26. Ciò che gli studenti non sapevano era che avevano ricevuto tutti esattamente lo stesso profilo, che consisteva in 13 affermazioni generali tratte da un libro di astrologia.
Come funziona l’effetto Barnum?
L’effetto Barnum si basa sulle fallacie logiche dell’appello alla vanità e dell’appello all’autorità e sfrutta la disponibilità delle persone a personalizzare le lodi se credono che provengano da una fonte credibile
Dato che questo effetto sfrutta la nostra credulità, che può avere un impatto sulle decisioni che cambiano la vita, è importante capire come funziona in linea di principio questo effetto.
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Preferenza per la simpatia
Innanzitutto, come umili esseri umani, siamo predisposti a credere alle affermazioni positive su noi stessi. Le consideriamo previsioni accurate soprattutto se queste affermazioni includono un riferimento a un evento futuro auspicabile
Semplicemente perché le descrizioni positive che ci attribuiamo alimentano il nostro ego. Non per essere scortesi, ma ci piacciono gli aggettivi positivi che ci fanno sentire lusingati. Pertanto, le accettiamo automaticamente come verità.
Ora ho un esempio per voi. Di seguito sono riportate due descrizioni della personalità. Vorrei che sceglieste quello che più si avvicina alla vostra personalità.
- Siete pessimi ascoltatori e non prendete sul serio gli altri quando hanno un’idea.
- Siete un pensatore indipendente che ama uscire dagli schemi per risolvere i problemi.
Credo che lei abbia scelto la seconda descrizione: un pensatore indipendente. Questo probabilmente perché la maggior parte di noi preferisce avere la seconda qualità della personalità. È così che ragioniamo quando ci occupiamo anche di oroscopi e test della personalità: ci piace quello più bello.
Quindi la domanda è: perché preferiamo i tratti socialmente desiderabili e come ci aiuta? Presentandoci con queste caratteristiche positive, puntiamo a integrarci meglio nella società e a diventare parte di un gruppo sociale. Si tratta di un istinto innato che ci ha aiutato ad adattarci a condizioni di vita sempre diverse fin dall’inizio della nostra storia.
Preferenza per la parentela
In secondo luogo, siamo naturalmente portati a prendere informazioni che possiamo riferire a noi stessi e a collegarle agli eventi della nostra vita quotidiana. In altre parole, crediamo alle informazioni che si adattano alle nostre aspettative e ignoriamo le parti che non lo sono. In questo modo, prendiamo le descrizioni generalmente scritte come uniche e attribuiamo le parti che si adattano alle nostre esperienze di vita. Ignorando la parte che non va bene, ce ne dimentichiamo e ci concentriamo di più sulle parti relazionabili.
Per esempio, il mio oroscopo dice che oggi è il giorno in cui sarò produttivo e otterrò molti risultati nel mio lavoro. Non è meraviglioso? Questo è esattamente ciò che volevo sentire e di cui avevo bisogno come motivazione per rimettermi in pari con i miei compiti, come scrivere questo articolo proprio adesso… Quindi sono totalmente in sintonia con queste informazioni e credo che si avvereranno.
Principio di Pollyanna
Un altro fenomeno psicologico che spiega i principi di funzionamento dell’Effetto Barnum è il Principio di Pollyanna (noto anche come pregiudizio di positività). Questo bias è la tendenza delle persone a ricordare più accuratamente gli eventi piacevoli rispetto a quelli negativi
Ha senso, non è vero, perché qualcuno dovrebbe voler ricordare cose che lo fanno sentire infelice o sgradevole? In sostanza, amiamo i ricordi felici quando li ricordiamo
È la stessa idea nel caso dell’Effetto Barnum; preferiamo le descrizioni positive che ci vengono attribuite. Per questo motivo pensava anche che questi due pregiudizi potessero Forer (1948) ha anche pensato che questi due pregiudizi potessero spiegare la presenza reciproca nel nostro processo decisionale.
Dove viene utilizzato l’effetto Forer?
Oltre che nel mondo della cartomanzia, l’effetto Barnum viene utilizzato anche nel marketing e nella pubblicità per entrare rapidamente in contatto con i potenziali clienti
In pubblicità, l’effetto è spesso utilizzato per incoraggiare un individuo a pensare che un prodotto, un servizio o una campagna pubblicitaria siano stati progettati specificamente per un gruppo selezionato di persone speciali. Un esempio popolare di come l’effetto Barnum sia stato utilizzato in modo efficace nella pubblicità è la campagna di L’Oreal “Perché tu vali” per la colorazione dei capelli.
L’esperimento di Forer rimane uno strumento popolare per insegnare agli studenti di psicologia e ai responsabili delle risorse umane le sfide inerenti alla selezione degli strumenti per i test di personalità. La pratica di riferirsi all’effetto Forer come “effetto Barnum” è generalmente attribuita allo psicologo Paul Meehl, autore di “The Dynamics of ‘Structured’ Personality Tests”.
Phineas Taylor Barnum è stato uno showman e imprenditore americano del XIX secolo che ha studiato la natura umana e ha usato efficacemente le sue conoscenze per attirare i clienti e aumentare i ricavi. Oltre a essere ricordato per le sue capacità di marketing, P.T. Barnum è noto per aver inventato il circo a tre piste ed è spesso associato alla citazione “Ogni minuto nasce un babbeo”.
Testo di esempio, frasi o affermazioni precedenti
- Avete un grande bisogno di essere apprezzati e ammirati dagli altri.
- Avete la tendenza a essere critici con voi stessi.
- Avete una grande capacità inutilizzata e non sfruttata.
- Sebbene abbiate alcune debolezze caratteriali, siete generalmente in grado di compensarle.
- Il vostro adattamento sessuale vi ha posto dei problemi.
- Disciplinati e autocontrollati all’esterno, tendete a essere inquieti e insicuri all’interno.
- A volte avete seri dubbi sul fatto di aver preso la decisione giusta o di aver fatto la cosa giusta.
- Preferite un certo grado di cambiamento e varietà e vi sentite insoddisfatti quando siete costretti da restrizioni e limitazioni.
- Lei si vanta di essere un pensatore indipendente e non accetta le affermazioni degli altri senza prove soddisfacenti.
- Non è saggio essere troppo schietti nel rivelare se stessi agli altri.
- A volte siete estroversi, affabili, socievoli, mentre altre volte siete introversi, sospettosi, riservati.
- Alcune delle vostre aspirazioni tendono a non essere realistiche.
- La sicurezza è uno degli obiettivi principali della vostra vita.
Come evitare l’effetto Barnum?
Come in molte situazioni, la consapevolezza e lo scetticismo sono fondamentali per evitare certi trucchi cognitivi. Anche se una persona ama consultare il proprio oroscopo, la consapevolezza dell’effetto Barnum può evitare di essere credulona e aiutarla a prendere decisioni informate in futuro.
Sebbene la semplice consapevolezza di effetti cognitivi come l’effetto Barnum non garantisca che non si cada nella sua illusione, la consapevolezza fornisce un punto di partenza per garantire che sia gli individui che le organizzazioni evitino di utilizzare le affermazioni di Barnum in modo malizioso o di essere influenzati dal pregiudizio a livello inconscio.
