Der Barnum-Effekt oder Forer-Effekt ist die Tendenz einer Person, eine Verallgemeinerung, die auf jeden zutreffen könnte, zu personalisieren. Es handelt sich um eine Art kognitiver Verzerrung, die der Psychologe Bertram Forer als logischen Fehlschluss der persönlichen Validierung bezeichnete.
In den späten 1940er Jahren demonstrierte Professor Forer seinen Psychologiestudenten, wie leicht ein Klient und ein Psychologe durch ein schlechtes Bewertungsinstrument getäuscht werden können
Das Instrument, das Forer für die Demonstration verwendete, war ein Persönlichkeitstest, bei dem jeder Schüler Angaben zu seinen Hobbys, seinen Lieblingslektüren, seinen persönlichen Eigenschaften, seinen beruflichen Aufgaben und seinen Vorbildern machen sollte
Den Schülern wurde gesagt, dass der Ersteller des Tests die Antworten jedes einzelnen Schülers überprüfen würde, um ein individuelles Persönlichkeitsprofil zu erstellen.
Nachdem die Schüler ihr individuelles Profil erhalten hatten, wurden sie gebeten, die Genauigkeit des Tests als Diagnoseinstrument anhand einer Likert-Skala von 0=sehr schlecht bis 5=ausgezeichnet zu bewerten. Die Klasse bewertete die Nützlichkeit des Tests als Diagnoseinstrument mit einer Durchschnittsnote von 4,26. Was die Studenten nicht wussten, war, dass sie alle genau das gleiche Profil erhalten hatten, das aus 13 allgemeinen Aussagen aus einem Astrologiebuch bestand.
Wie funktioniert der Barnum-Effekt?
Der Barnum-Effekt beruht auf den logischen Fehlschlüssen Appell an die Eitelkeit und Appell an die Autorität und nutzt die Bereitschaft der Menschen aus, Lob zu personalisieren, wenn sie glauben, dass es aus einer glaubwürdigen Quelle stammt
Da dieser Effekt unsere Leichtgläubigkeit ausnutzt, die sich auf lebensverändernde Entscheidungen auswirken kann, ist es wichtig zu verstehen, wie dieser Effekt im Prinzip funktioniert.
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Vorliebe für Sympathie
Zunächst einmal sind wir als bescheidene Menschen dazu veranlagt, positive Behauptungen über uns selbst zu glauben. Wir halten sie insbesondere dann für zutreffende Vorhersagen, wenn diese Aussagen einen Hinweis auf ein wünschenswertes zukünftiges Ereignis enthalten
Ganz einfach, weil die positiven Beschreibungen, die wir uns selbst zuschreiben, unser Ego nähren. Ich will nicht unhöflich sein, aber wir mögen positive Adjektive, die uns schmeicheln. Deshalb akzeptieren wir sie automatisch als Wahrheit.
Jetzt habe ich ein Beispiel für Sie. Nachstehend finden Sie zwei Persönlichkeitsbeschreibungen. Ich möchte, dass du diejenige auswählst, die deiner Persönlichkeit am ähnlichsten ist.
- Sie sind ein schlechter Zuhörer und nehmen andere nicht ernst, wenn sie eine Idee haben.
- Sie sind ein unabhängiger Denker, der bei der Lösung von Problemen gerne über den Tellerrand hinausschaut.
Ich denke, Sie haben die zweite Beschreibung gewählt: ein unabhängiger Denker. Das liegt wahrscheinlich daran, dass die meisten von uns die zweite Persönlichkeitseigenschaft bevorzugen. So denken wir auch, wenn wir mit Horoskopen und Persönlichkeitstests zu tun haben; wir mögen das schönere.
Die Frage ist also: Warum bevorzugen wir sozial erwünschte Eigenschaften und wie hilft uns das? Indem wir uns mit diesen positiven Eigenschaften präsentieren, wollen wir uns besser in die Gesellschaft integrieren und Teil einer sozialen Gruppe werden. Dies ist ein angeborener Instinkt, der uns seit Beginn unserer Geschichte hilft, uns an die sich ständig verändernden Lebensbedingungen anzupassen.
Vorliebe für Verwandtschaft
Zweitens neigen wir von Natur aus dazu, Informationen, die wir mit uns selbst in Verbindung bringen können, aufzugreifen und sie mit den Ereignissen unseres täglichen Lebens zu verknüpfen. Mit anderen Worten: Wir glauben den Informationen, die unseren Erwartungen entsprechen, und ignorieren die Teile, die das nicht tun. Auf diese Weise nehmen wir die allgemein geschriebenen Beschreibungen als einzigartig an und ordnen die Teile, die passen, unseren Lebenserfahrungen zu. Wenn wir den Teil, der nicht passt, ignorieren, vergessen wir ihn und konzentrieren uns mehr auf die Teile, die uns sympathisch sind.
Mein Horoskop sagt zum Beispiel: Heute ist der Tag, an dem ich produktiv sein und in meiner Arbeit viel erreichen werde. Ist das nicht wunderbar? Das ist genau das, was ich hören wollte und als Motivation brauchte, um meine Aufgaben zu erledigen, wie z.B. diesen Artikel jetzt zu schreiben… Ich kann diese Informationen absolut nachvollziehen und ich glaube, dass sie sich erfüllen werden.
Das Pollyanna-Prinzip
Ein weiteres psychologisches Phänomen, das die Funktionsprinzipien des Barnum-Effekts erklärt, ist das Pollyanna-Prinzip (auch bekannt als Positivitäts-Bias). Dieser Bias ist die Tendenz von Menschen, sich an angenehme Ereignisse genauer zu erinnern als an negative
Warum sollte sich jemand an Dinge erinnern wollen, die ihn unglücklich oder unangenehm machen? Im Grunde lieben wir glückliche Erinnerungen, wenn wir uns an sie erinnern
Im Falle des Barnum-Effekts ist es dasselbe: Wir bevorzugen die positiven Beschreibungen, die uns zugeschrieben werden. Deshalb war er auch der Meinung, dass diese beiden Vorurteile Forer (1948) er dachte auch, dass diese beiden Vorurteile die gegenseitige Präsenz in unserer Entscheidungsfindung erklären könnten.
Wo wird der Forer-Effekt eingesetzt?
Der Barnum-Effekt wird nicht nur in der Welt der Wahrsagerei eingesetzt, sondern auch im Marketing und in der Werbung, um schnell mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten
In der Werbung wird dieser Effekt häufig eingesetzt, um den Eindruck zu erwecken, dass ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Werbekampagne speziell für eine ausgewählte Gruppe besonderer Menschen konzipiert wurde. Ein bekanntes Beispiel dafür, wie der Barnum-Effekt in der Werbung wirksam eingesetzt wurde, ist die Kampagne von L’Oreal für Haarfärbemittel „Weil du es wert bist“.
Das Forer-Experiment ist nach wie vor ein beliebtes Instrument, um Psychologiestudenten und Personalchefs die Herausforderungen bei der Auswahl von Persönlichkeitstestinstrumenten zu vermitteln. Die Praxis, den Forer-Effekt als „Barnum-Effekt“ zu bezeichnen, wird im Allgemeinen dem Psychologen Paul Meehl zugeschrieben, dem Autor von „The Dynamics of ‚Structured‘ Personality Tests“.
Phineas Taylor Barnum war ein amerikanischer Schausteller und Unternehmer des 19. Jahrhunderts, der die menschliche Natur studierte und sein Wissen wirksam einsetzte, um Kunden anzuziehen und die Einnahmen zu steigern. P.T. Barnum ist nicht nur für sein Marketinggeschick bekannt, sondern auch für die Erfindung des Zirkus mit drei Manegen und wird oft mit dem Zitat „There’s a sucker born every minute“ in Verbindung gebracht.
Beispieltexte, -sätze oder -formulierungen
- Sie haben ein großes Bedürfnis, von anderen gemocht und bewundert zu werden.
- Sie neigen dazu, sich selbst gegenüber kritisch zu sein.
- Sie verfügen über eine große ungenutzte und ungenutzte Kapazität.
- Obwohl Sie einige persönliche Schwächen haben, sind Sie im Allgemeinen in der Lage, diese zu kompensieren.
- Ihre sexuelle Anpassung hat Ihnen Probleme bereitet.
- Äußerlich diszipliniert und selbstbeherrscht, sind Sie innerlich eher unruhig und unsicher.
- Manchmal haben Sie ernsthafte Zweifel, ob Sie die richtige Entscheidung getroffen oder das Richtige getan haben.
- Sie bevorzugen ein gewisses Maß an Abwechslung und Vielfalt und fühlen sich unzufrieden, wenn Sie in die Enge getrieben und eingeschränkt werden.
- Sie sind stolz darauf, ein unabhängiger Denker zu sein und akzeptieren die Behauptungen anderer nicht ohne ausreichende Beweise.
- Sie halten es für unklug, sich anderen gegenüber zu offen zu zeigen.
- Manchmal sind Sie kontaktfreudig, leutselig und umgänglich, während Sie zu anderen Zeiten introvertiert, misstrauisch und zurückhaltend sind.
- Einige Ihrer Wünsche sind eher unrealistisch.
- Sicherheit ist eines der wichtigsten Ziele in Ihrem Leben.
Wie kann man den Barnum-Effekt vermeiden?
Wie in vielen Situationen sind Bewusstsein und Skepsis entscheidend, um bestimmte kognitive Tricks zu vermeiden. Selbst wenn jemand gerne sein Horoskop konsultiert, kann das Wissen um den Barnum-Effekt verhindern, dass man leichtgläubig wird, und ihm helfen, in Zukunft fundierte Entscheidungen zu treffen.
Das Bewusstsein für kognitive Effekte wie den Barnum-Effekt ist zwar keine Garantie dafür, dass man nicht auf seine Illusion hereinfällt, aber es bietet einen Ausgangspunkt, um sicherzustellen, dass sowohl Einzelpersonen als auch Organisationen Barnums Behauptungen nicht böswillig ausnutzen oder sich unbewusst von der Voreingenommenheit beeinflussen lassen.
