El efecto Barnum o efecto Forer es la tendencia de un individuo a personalizar una generalización que podría aplicarse a cualquiera. Es un tipo de sesgo cognitivo que fue caracterizado por el psicólogo Bertram Forer como una falacia lógica de validación personal.
A finales de la década de 1940, el profesor Forer hizo una demostración a sus estudiantes de psicología de la facilidad con que un cliente y un psicólogo podían ser engañados por un instrumento de evaluación deficiente.
El instrumento que Forer utilizó para la demostración era un test de personalidad en el que se pedía a cada alumno que proporcionara información sobre sus aficiones, lo que le gustaba leer, sus características personales, sus obligaciones laborales y sus modelos de conducta.
Se dijo a los alumnos que el creador del test revisaría las respuestas de cada uno para crear un perfil de personalidad personalizado.
Después de que los alumnos recibieran sus perfiles individualizados, se les pidió que clasificaran la precisión del test como herramienta de diagnóstico utilizando una escala Likert de 0=muy pobre a 5=excelente. La clase calificó la utilidad del test como herramienta de diagnóstico con una media de 4,26. Lo que los alumnos no sabían era que todos habían recibido exactamente el mismo perfil, que consistía en 13 afirmaciones generales extraídas de un libro de astrología.
¿Cómo funciona el efecto Barnum?
El efecto Barnum se basa en las falacias lógicas apelación a la vanidad y apelación a la autoridad y explota la disposición de la gente a personalizar los halagos si creen que proceden de una fuente creíble.
Teniendo en cuenta que este efecto se aprovecha de nuestra credulidad, lo que quizá tenga impacto a la hora de tomar decisiones que cambian la vida, es importante conocer cómo funciona este efecto en principio.
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Preferencia por la simpatía
En primer lugar, como humildes seres humanos, estamos predispuestos a creer en afirmaciones positivas sobre nosotros mismos. Especialmente las tomamos como predicciones precisas si estas afirmaciones incluyen una referencia a un acontecimiento futuro deseable.
Simplemente porque las descripciones positivas que nos atribuimos a nosotros mismos alimentan nuestro ego. No quiero ser grosero, pero nos gustan los adjetivos positivos que nos hacen sentir halagados. Por tanto, los aceptamos automáticamente como verdades.
Ahora tengo un ejemplo para ti. A continuación puedes encontrar dos descripciones de personalidad. Me gustaría que eligieras la que más se parece a tu personalidad.
- Escuchas muy mal y no tomas en serio a los demás cuando tienen una idea.
- Eres un pensador independiente al que le gusta salirse de lo convencional cuando resuelve problemas.
Creo que has elegido la segunda descripción: un pensador independiente. Esto se debe a que probablemente la mayoría de nosotros prefiere tener la segunda cualidad de la personalidad. Así es como funciona nuestro razonamiento cuando también manejamos los horóscopos y los tests de personalidad; nos gusta el más simpático.
Entonces la pregunta es: ¿Por qué preferimos los rasgos socialmente deseables y cómo nos ayuda? Al presentarnos con estas características positivas, pretendemos integrarnos mejor en la sociedad y formar parte de un grupo social. Se trata de un instinto innato que nos ha ayudado a adaptarnos a condiciones de vida siempre cambiantes desde el principio de nuestra historia.
Preferencia por la relacionabilidad
En segundo lugar, somos naturalmente propensos a tomar la información que podemos relacionar con nosotros mismos y conectarla con nuestros sucesos de la vida cotidiana. En otras palabras, creemos en la información que se ajusta a nuestras expectativas e ignoramos las partes que no lo hacen. De este modo, tomamos las descripciones generalmente escritas como únicas y atribuimos las partes que encajan a nuestras experiencias de la vida. Como ignoramos la parte que no encaja, nos olvidamos de ella y nos centramos más en las partes relacionables.
Por ejemplo, mi horóscopo dice que Hoy es el día en que seré productivo y conseguiré mucho en mi trabajo. ¿No es maravilloso? Esto es exactamente lo que quería oír y necesitaba como motivación para ponerme al día con mis tareas, como escribir este artículo ahora mismo… Por eso me identifico totalmente con esta información y creo que se hará realidad.
Principio de Pollyanna
Otro fenómeno psicológico que explica los principios de funcionamiento del Efecto Barnum es el Principio de Pollyanna (también conocido como sesgo de positividad). Este sesgo consiste en la tendencia de las personas a recordar los acontecimientos agradables con más precisión que los negativos.
Tiene sentido, ¿verdad? ¿Por qué querría alguien recordar cosas que le hacen sentir infeliz o desagradable? Básicamente, nos encantan los recuerdos felices cuando los recordamos.
Es la misma idea en el caso del Efecto Barnum; preferimos las descripciones positivas que se nos atribuyen. Por eso Forer (1948) también pensó que estos dos sesgos podían explicar mutuamente su presencia en nuestra toma de decisiones.
¿Dónde se utiliza el efecto Forer?
Además de ser utilizada en el mundo de la adivinación, el efecto Barnum también es utilizado en Marketing y publicidad para conectar rápidamente con los potenciales clientes.
En publicidad, el efecto se utiliza a menudo para animar a un individuo a pensar que un producto, servicio o campaña publicitaria ha sido diseñado específicamente para un grupo selecto de personas especiales. Un ejemplo popular de cómo se ha utilizado eficazmente el efecto Barnum en la publicidad es la campaña de L’Oreal «Porque tú lo vales» para la coloración del cabello.
El experimento de Forer sigue siendo una herramienta popular para enseñar a los estudiantes de psicología y a los directores de recursos humanos los retos inherentes a la selección de instrumentos de pruebas de personalidad. La práctica de referirse al efecto Forer como «el efecto Barnum» se atribuye generalmente al psicólogo Paul Meehl, autor de «La dinámica de los tests de personalidad ‘estructurados'».
Phineas Taylor Barnum fue un showman y empresario estadounidense del siglo XIX que estudió la naturaleza humana y utilizó eficazmente sus conocimientos para atraer clientes y aumentar los ingresos. Además de ser recordado por sus habilidades de marketing, P.T. Barnum es conocido por haber inventado el circo de tres pistas y se le asocia a menudo con la cita «Nace un tonto cada minuto».
Ejemplo del Texto, Frases o Estamentos Forer
- Tienes una gran necesidad de gustar y ser admirado por los demás.
- Tienes tendencia a ser crítico contigo mismo.
- Tienes una gran capacidad no utilizada que no has aprovechado.
- Aunque tienes algunas debilidades de personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas.
- Tu adaptación sexual te ha planteado problemas.
- Disciplinado y autocontrolado por fuera, tiendes a estar preocupado e inseguro por dentro.
- A veces tienes serias dudas sobre si has tomado la decisión correcta o has hecho lo correcto.
- Prefieres un cierto grado de cambio y variedad, y te sientes insatisfecho cuando te ves acorralado por restricciones y limitaciones.
- Te enorgulleces de ser un pensador independiente y no aceptas las afirmaciones de los demás sin pruebas satisfactorias.
- Te parece poco prudente ser demasiado franco al revelarte a los demás.
- A veces eres extrovertido, afable, sociable, mientras que otras veces eres introvertido, receloso, reservado.
- Algunas de tus aspiraciones tienden a ser poco realistas.
- La seguridad es uno de tus principales objetivos en la vida.
¿Cómo evitar el efecto Barnum?
Como en muchas situaciones, la conciencia y el escepticismo son cruciales para evitar ciertos trucos cognitivos. Aunque a una persona le guste consultar su horóscopo, el conocimiento del efecto Barnum puede evitar que uno sea crédulo y ayudarle a tomar decisiones informadas al respecto en el futuro.
Aunque el mero hecho de ser consciente de efectos cognitivos como el efecto Barnum no garantiza que uno no caiga en su ilusión, la conciencia proporciona un punto de partida para garantizar que tanto los individuos como las organizaciones eviten utilizar las afirmaciones de Barnum de forma maliciosa, o se vean afectados por el sesgo de forma subconsciente.
