La ilusión de elección se utiliza a menudo en la publicidad y el marketing para hacer que la gente sienta que tiene el control de sus decisiones de compra.
En realidad, la ilusión de elección es una falsa sensación de control que puede conducir a una toma de decisiones subóptima.
Historia de la ilusión de elección
La ilusión de elección es un concepto relativamente nuevo. El término fue aludido por primera vez por el filósofo y psicólogo estadounidense William James en su conferencia «La voluntad de creer«, publicada por primera vez en 1896.
En el ensayo, James sostiene que las elecciones pueden ser forzadas o evitables, y que «todo dilema basado en una disyunción lógica completa, sin posibilidad de no elegir, es una opción de este tipo forzada».
Desde entonces, también se ha aludido a la ilusión de elección en el campo de la psicología. En un artículo seminal publicado en 2000, los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper descubrieron que las personas son más propensas a comprar productos cuando se les ofrecen menos opciones.
Además, los investigadores también descubrieron que las personas estaban más satisfechas con sus compras si se les había dado menos opciones. Este hallazgo ha llegado a conocerse como la «paradoja de la elección».
Cómo identificar la ilusión de elección
Hay algunas señales que indican que puede estar experimentando una toma de decisiones problemática relacionada con la ilusión de elegir:
- Sientes que tienes que tomar la decisión perfecta
- Se agoniza con cada decisión, ya sea grande o pequeña.
- Sientes que tienes un número ilimitado de opciones
- Se siente paralizado por sus decisiones.
- A menudo cuestiona sus decisiones.
Tipos de ilusión de elección
Hay dos tipos principales de ilusión de elección:
- La falsa sensación de control: La falsa sensación de control se produce cuando las personas creen que tienen más control sobre sus vidas del que realmente tienen. Esto puede llevar a una toma de decisiones subóptima, ya que las personas pueden elegir opciones que no les convienen.
- La paradoja de la elección: La paradoja de la elección se produce cuando las personas tienen demasiadas opciones y esto hace que se sientan menos satisfechas con su decisión. Esto suele ocurrir cuando las personas son bombardeadas con opciones y no pueden reducir sus opciones.
Aplicaciones prácticas de la ilusión de elección
La ilusión de elección se utiliza a menudo en la publicidad y el marketing para hacer que la gente sienta que controla sus decisiones de compra. Las mismas técnicas pueden aplicarse en las campañas políticas para que los votantes se sientan más seguros a la hora de elegir a quién votar.
En realidad, la ilusión de elección es una falsa sensación de control que puede llevar a tomar decisiones basadas en información incompleta. Un ejemplo famoso de esto es el documental de Netflix «The Great Hack». La película explora cómo la empresa de datos Cambridge Analytica utilizó la ilusión de elección para manipular las opiniones de la gente durante las elecciones presidenciales de 2016 en Estados Unidos.
En la película, se revela que Cambridge Analytica utilizó datos de Facebook para crear anuncios dirigidos a los usuarios en función de sus perfiles. Los anuncios estaban diseñados para apelar a los miedos y prejuicios de las personas con el fin de influir en sus opiniones sobre los candidatos políticos.
Empresas que ofrecen pruebas gratuitas
La ilusión de elección también puede utilizarse para manipular a las personas para que tomen decisiones. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer una «prueba gratuita» que inscribe automáticamente al cliente en una suscripción si no la cancela dentro del periodo de prueba.
El cliente puede creer que controla su decisión de suscribirse, pero en realidad está siendo influenciado por las acciones de la empresa.
¿Qué efecto puede tener esta ilusión?
La ilusión de elegir puede tener un impacto significativo en la vida de las personas. Puede conducir a una toma de decisiones más pobre, así como a sentimientos de estrés y frustración.
La ilusión de elección también puede utilizarse para manipular a las personas para que tomen decisiones que no les convienen. Por ejemplo, una empresa puede utilizar una campaña de marketing por correo electrónico para presionar a la gente a comprar un producto. La campaña puede ofrecer un descuento «sólo por tiempo limitado» que expira pronto, o puede mostrar una cuenta atrás que crea una sensación de urgencia.
Esto puede hacer que un consumidor compre un artículo que no necesita, o que pague más por un artículo de lo que pagaría si tuviera más tiempo para tomar una decisión.
Consejos para mejorar nuestra toma de decisiones
Si se siente abrumado por las decisiones que toma en su vida, hay algunas cosas que puede hacer para ayudar a manejar estos sentimientos:
- Define tus objetivos. Definir tus objetivos puede ayudarte a reducir tus opciones y facilitarte la decisión de lo que es mejor para ti.
- Simplifica tus opciones. Simplificar tus opciones también puede ayudarte a sentirte menos abrumado por las opciones que tienes delante.
- Haz una lista de pros y contras. Hacer una lista de pros y contras puede ayudarte a evaluar tus opciones y tomar una decisión más informada.
- Pide la opinión de otros. Obtener la opinión de otras personas puede darte una perspectiva diferente sobre tus opciones y ayudarte a tomar una decisión más informada.
- Confía en tu instinto. Confiar en tu instinto también puede ser útil cuando te sientas abrumado por las opciones. A veces, la mejor decisión es la que te parece correcta.
- Controla tus prejuicios. Sé consciente de tus propios prejuicios y tendencias a la hora de tomar decisiones. Los prejuicios pueden llevarle a tomar malas decisiones.
- No te precipites. Tómate tiempo para considerar todas las opciones antes de tomar una decisión. Tomar una decisión apresuradamente puede llevar a arrepentirse más tarde.
- Sopese los riesgos. Sé consciente de los posibles riesgos y costes asociados a tus elecciones.
Ejemplos de la ilusión de elección
Veamos algunos ejemplos de la ilusión de elección.
Doble vínculo
La ilusión de elección puede crearse mediante un doble vínculo en psicología. Un doble vínculo, descrito por primera vez por Bateson en 1956, se produce cuando alguien recibe un mensaje contradictorio.
Por ejemplo, alguien puede decirle que «sea más espontáneo». Sin embargo, si eliges ser más espontáneo, es sólo porque estás siguiendo una orden, que por definición no es espontánea. El doble dilema crea una ilusión de elección porque da la sensación de que cualquier decisión que tomes es errónea.
Falso dilema
La ilusión de elección también puede crearse mediante una falsa dicotomía o un falso dilema. Una falsa dicotomía es cuando alguien presenta dos opciones como si fueran las únicas posibilidades cuando en realidad hay otras opciones.
Por ejemplo, te pueden decir la conocida frase «estás con nosotros o contra nosotros». Esto crea una ilusión de elección porque hace parecer que sólo hay dos opciones cuando en realidad hay muchas más.
Excelente